開(kāi)茶館的你，這份經(jīng)驗(yàn)請(qǐng)查收

我是在對(duì)茶幾乎一無(wú)所知的情況下開(kāi)了茶館的，很快對(duì)普洱茶有了興趣并因?yàn)榻?jīng)營(yíng)的需要而改成了專(zhuān)營(yíng)普洱茶的茶莊、工作室，在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中研究起了普洱茶的品鑒技術(shù)與經(jīng)營(yíng)方式。買(mǎi)茶是經(jīng)營(yíng)茶的第一步，也是一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。
要深刻理解普洱茶及其經(jīng)營(yíng)的獨(dú)特性
綠茶是基本不發(fā)酵不氧化的茶，白茶與黃茶是輕微氧化茶，青茶是半氧化茶，紅茶是全氧化茶，而被劃歸黑茶類(lèi)的普洱茶則是部分氧化部分有微生物參與的發(fā)酵茶。普洱茶與其他茶相比，它的獨(dú)特之處主要表現(xiàn)在用料的不同、制作工藝（包括倉(cāng)儲(chǔ)）的不同、產(chǎn)品形狀及包裝的不同、口感品味的不同等方面。因?yàn)闅v史的原因和對(duì)于微觀世界認(rèn)識(shí)不到位等原因，隨著時(shí)間的推移，帶來(lái)了產(chǎn)品的多樣性、豐富性、復(fù)雜性、趣味性以及珍貴難以再生等特性，并逐漸被人們挖掘衍生出了保健屬性、禮品屬性、藝術(shù)裝飾屬性、文物屬性甚至金融屬性等等。我們?cè)谫I(mǎi)茶之前深刻認(rèn)識(shí)并理解了普洱茶的這些獨(dú)特性就為經(jīng)營(yíng)買(mǎi)茶、開(kāi)拓市場(chǎng)找到了正確的方向。

普洱茶因?yàn)椴璞旧淼莫?dú)特之處而使得經(jīng)營(yíng)有獨(dú)特性、買(mǎi)茶有獨(dú)特性，其中最大最明顯的不同是作為后發(fā)酵茶的耐存放。此前，占有中國(guó)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)最大份額的綠茶以散裝形式面市，當(dāng)年生產(chǎn)當(dāng)年消費(fèi)。消費(fèi)者追求鮮爽，一般過(guò)了夏季其品質(zhì)就會(huì)大打折扣。這也使得綠茶的經(jīng)營(yíng)者每年不堪其煩地要把賣(mài)剩下的綠茶送去窨成花茶，然后再以很低的價(jià)格供應(yīng)市場(chǎng)收回殘值。而作為后發(fā)酵茶的普洱茶則不然，從其價(jià)值的再發(fā)現(xiàn)之日起就被非常形象地冠以“越陳越香”的特性。所以，綠茶以新為好，普洱茶則以陳為美。綠茶很難見(jiàn)到陳茶，而普洱茶則因?yàn)橛邢愀圻@樣的存茶傳統(tǒng)基礎(chǔ)的存在而使得人們有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到老茶之美并開(kāi)始效仿。又因?yàn)樵疥愒较愕奶攸c(diǎn)方便了生產(chǎn)、運(yùn)輸、存儲(chǔ)和管理，提高了人們投資經(jīng)營(yíng)普洱茶的積極性，使得投資存茶在南方氣候適宜的地區(qū)蔚然成風(fēng)，也使得另一部分經(jīng)營(yíng)者投資者找尋合適的陳年老茶成為可能。我這么比喻那些收新生茶回來(lái)屯茶的朋友：他們?cè)谝粭l富饒的河邊坐上了一只船，不再停留隨船去了莫名的遠(yuǎn)方。我這么比喻我自己的做法：我在富饒的河邊沿河行走，跟朋友吹風(fēng)聊天，時(shí)不常地跳進(jìn)河里游泳，摸幾條魚(yú)上岸嘗鮮，還可以跟人換些銀兩沽酒，然后繼續(xù)行走、下水……  

要格外關(guān)注消費(fèi)需求
我是一個(gè)活動(dòng)在普洱茶流通領(lǐng)域里面的茶商，全國(guó)像我這樣的普洱茶商有很多，自己不生產(chǎn)茶，想要賣(mài)出茶先要買(mǎi)進(jìn)茶，最多聯(lián)系合適的茶商做點(diǎn)合適的訂制茶，然后還是要拿來(lái)賣(mài)出去換取利益。我常跟合伙人朱朱和謝敏說(shuō)：要一只眼睛盯住茶的品質(zhì)，另一只眼睛盯住客戶(hù)的需求。 確定了品質(zhì)以及價(jià)格以后，在數(shù)量上能夠進(jìn)多少，跟你對(duì)普洱茶的理解，跟你的經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)方式、目標(biāo)客戶(hù)等等都有很大關(guān)系，當(dāng)然跟你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有更大關(guān)系。通常來(lái)說(shuō)，一款茶的品質(zhì)越高則往往價(jià)格越高，而一款茶的價(jià)格如果太高則消費(fèi)者會(huì)急劇減少。碰到了一款不錯(cuò)的茶，知道大家需要它，如何定好價(jià)格既滿(mǎn)足盡可能多的消費(fèi)者的需求，又讓自己取得盡可能多的回報(bào)，作為中間的經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)掂量這兩者的關(guān)系。對(duì)于同一款品質(zhì)過(guò)關(guān)的茶，擁有不同經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及客戶(hù)群體的茶商會(huì)有不同的反應(yīng)。同樣，對(duì)于一款品質(zhì)突出的茶，由于存世量、代表性等原因，低價(jià)位進(jìn)但不見(jiàn)得低價(jià)位出。以前普洱茶在香港多在茶樓酒樓消費(fèi)，要求有一定的轉(zhuǎn)化和滑順，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者并不喜歡太強(qiáng)烈的刺激，因此才有了所謂的香港倉(cāng)。現(xiàn)在大陸的情況有所不同，人民生活水平有所提高，飲食結(jié)構(gòu)有所改變，對(duì)于飲茶的要求也不一樣了。中年人喜歡干倉(cāng)存放、茶氣剛強(qiáng)的中期茶，上一點(diǎn)年紀(jì)的則喜歡醇潤(rùn)甘和舒的老熟茶。需求牽引生產(chǎn)工藝（包括倉(cāng)儲(chǔ)）的變化在普洱茶上也得到了很好的印證，關(guān)注了需求、迎合了需求，買(mǎi)進(jìn)的茶才能順利地變現(xiàn)增值。